2009_09_07－根拠のある説得できる言葉を見つける。

２００９年９月７日発行

分割ラインです

　《　予算・実績管理編　》
　
　　
　根拠のある説得できる言葉を見つける。
　　
　　
　　営業の決めゼリフや見積り金額をお客様に説得する言葉って
　　本当に難しいと思います。
　　
　　お客様からみると
　　経営者は
　　この不況下では、見積り金額を少しでも下げたい
　　現場担当者は
　　なんとかして見積りを通さないと現場が混乱するなど
　　お客様の中でも意見が分かれているのが実態です。
　　
　　
　　なかなか説得する根拠を見つけるのは難しのが現実です。
　　こんな方法で見積り根拠を見つけてみてはいかがでしょうか？
　　
　　　　・見積り金額を利用部門で分割して費用対効果を見積もる
　　　　　　利用部門で分割してみる。共通箇所は折半する
　　　　　　利用部門ごとにヒアリングして効果と金額を想定する
　　　　・難易度で根拠を探す
　　　　　　難易度と効果の大きさを組み合わせて根拠にする
　　　　・影響範囲で根拠を見つける
　　　　　　小さく見積もりでも大きな影響範囲に及ぶ場合もあります
　　　　　　影響範囲を確認して効果を高める
　　　　・経営上に大きな課題を見つけて対応する
　　　　　　経営上の課題を見つけて取り込み根拠に交える
　　　　　　当初の目的にはない課題に取り組み、説得しやすい根拠を入れ込む
　　　　・将来課題の布石を根拠とする
　　　　　　将来に向けての課題の布石の根拠とする
　　　　・反対する利害関係者への問題を解決する
　　　　　　反対する役員に向けて納得できる効果に対応させる
　　　　　　柔軟に対応する姿勢を根拠にする
　　
　　
　　経営者や役員を説得することは非常に大変な作業です。
　　　　自らの利点だけでなく、反対者を巻き込んだり、
　　　　　　　影響範囲を広げたりと費用対効果を最大限に広げる対応も
　　　　　　　　　必要になります。
　　
　　
　　そのためには、ユーザーの現状をうまくヒアリングして
　　　　　隠れた課題を見つけだし、提案することです。
　　
　　
　　・現場では、非常に困っていても気付かないこともあります。
　　・経営課題が多すぎ、指摘されて始めて気付く場合もあります。
　　
　　どこに琴線にひっかかる言葉が埋もれているか誰にもわかりません。
　　それをしらべるのが、会話でありいろいろなコミュニケーション手段です。
　　
　　そして些細な言葉から類推する注意深さも必要になります。
　　　　知らぬ間にＳＯＳを出していたりします。
　　お客様もわかっているが、頼みにくいこともあります。
　　　　利害関係を調整する以外に、見積り担当者の感覚と積極的な姿勢も
　　　　要求されます。
　　
　　
　　「かゆい所に手が届く」人は、うまく見積もり承認を得ることができます。
　　「かゆい所」は、おいしいけれど多くの手間暇がかかり厄介なところです。
　　逆に言えば説得しやすい所でもあります。
　　
　　
　　見積り根拠は、そんなところを見つけ出せれば、
　　　　　お客様を説得させることも出来ると考えます。