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- 《 予算・実績管理編 》
根拠のない値下げや停止依頼。
どこもかしこも、売上が落ちてくると、
なんらかの出て行く経費を削らなければならなくなります。
そこに削減する優先順位をつけなければならなくなります。
削減することは、当然相手先にとっても
社内にとっても つらいところです。
さて説得する側について考えてみましょう。
優先順位をつける段階で、交渉しなければならない場面が訪れます。
中には、無条件で優先順位をつける人もいますが、
今までの関係や、削減度合いや削減項目などで、
どうしても交渉を必要とする場合があります。
この交渉で
・言い訳をストレートに言う人
・言い訳をすり替えて言う人
・理由を話さない人
いろいろな人がいます。
交渉相手も、
・素直に聞いてしまう人
・削減による不利な点を訴える人
・一緒に少しでもお互い有利になるように知恵を働かせる人
・ついグチをこぼしてしまう人
・慌てふためき落ち着きがなく、最後に「ハイ」としか言えない人
いろいろです。
あなたは、どのタイプでしょうか。
こんな不景気の時です。
いつお呼びがかかるのかわかりません。
だからこそ、準備をしておきましょう。
少しでも有利になるように知恵を働かせるには、
突然言われて、驚いているようでは手遅れです。
根拠のない値下げ・停止・削減いろいろ言われるでしょう。
そのまま聞いていては、相手の思う壺です。
突然言われても心構えをしっかりもち、
どこで妥協できる点か。満点か０点ではなく６０点や４０点を探る
少しでも有利な点はないか
お互い得するように運べないか。
単価・数量・金額いろいろ削減する項目があります。
いきなり停止ではなく削減にもっていけないか。
同業他社の動向はどうか。
駆け引きを行うのではなく、協力して相手の業績を上げることを
考えなければなりません。。
プロフィット部門でなくても、手段はいくらでもあるはずです。
相手にとっては、合算して得すればいいのではないでしょうか。
もし失敗しても
一緒になって考えてあげた実績だけでも、今後につながるのでは
ないでしょうか。
時に理不尽な値下げや削減もあるでしょう。
誰だって、自分を守らなければという本能がありますから。
業績が回復した時のことも考えておきましょう。
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