2009_03_04－必ず見積りを誤る、いや見積もった値を全く無視していませんか。

２００９年３月４日発行

分割ラインです

　《　予算・実績管理編　》
　
　　
　必ず見積りを誤る、いや見積もった値を全く無視していませんか。
　　
　　
　　今までの経験であったり、
　　　　決められた見積り式であったり
　　　　　　上司によってゆがめられた見積り
　　　　　　といろいろな見積りがあります。
　　　　　　　　しかし最後は本人が無視していませんか。
　　
　　
　　上司や営業によってゆがめられた見積りもあります。
　　納得できないとグチをこぼしていても、
　　　　自分の立場が不利になるばかりです。
　　
　　
　　どんな理由があるにしろ、見積もった値に誘導していないのです。
　　
　　
　　　　見積りスペックに大きな間違いがあるならともかく、
　　小さな譲歩が積み重なると、やがて大きな変更へとつながります。
　　　　　見積もった金額で、プロジェクトを実施してみたら
　　　　　　　大赤字になったというケースは、
　　　　大きな見積り要件のミスをしていない限り、
　　　　　小さな譲歩ばかりを行っていたため発生します。
　　
　　
　　システムの構築は、打ち合わせや試験の検証において
　　　　変更要件が多く発生します。
　　　　
　　　　　・個人的趣味で変更を繰り返し譲歩し過ぎてしまう。
　　　　　・当初些細な変更と考え了承したが、調べてみると膨大な変更で
　　　　　　　あることがわかったにも関わらず、譲歩してしまう。
　　　　　・過去の経緯を調べもせずに、変更依頼に応じてしまう。
　　　　　・マニアックに走りすぎて、システム面しか考えていない。
　　　　　・お客様の顔色ばかり気にして判断してしまう。
　　　　　・自分の見積りミスを自分ひとりで勝手に判断してしまう。
　　　　　・見積もってなんかいたら、納期に間に合わない。
　　
　　
　　　見積りを無視する人って結構多いって知っていましたか。
　　　　見積りに間違いや誤差があるなんて、システムでは日常茶飯事です。
　　
　　　しかし、譲歩ばかりしていては、自身の会社の成長はありません。
　　　　下手をすると、食べていくことすらできなくなります。
　　
　　
　　　　　どこまでを譲歩して、どこまでを譲らないか、
　　　　　　　　一人で判断しないことです。
　　
　　
　　　　　・リスク係数をどのくらいに設定するか。
　　　　　・どこまで数字に根拠をつけられるか。
　　　　　・お客様が、譲歩できる限界はどこか。
　　　　　・交渉時に想定できる問答はなにか。
　　　見積もった値に責任を持ち、検討を重ねましょう。
　　
　　　　一人で考えないで、相談しましょう。
　　　　社内で、検討して説得材料を見つけることです。
　　　　社内を説き伏せられない事は、お客様へも説くことはできません。
　　
　　
　　　ついでに心理学上では、
　　　　「大きな要求を断った後の、小さな要求は受け入れてもらえやすい」
　　　　「小さな要求が通った後は、大きな要求も通りやすい。」
　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　といわれています。
　　　　　　　同時に使っては効果がありませんが。
　　
　　
　　　　　　交渉というのは、心理戦でもあります。
　　　　わざらしくではなく、自然に誘導できるかでもあります。
　　　　　　　でも最後は、感謝で締めくくり
　　　　　　お互い納得のいく結果を残しましょう。