2008_06_12－営業が勝手に見積り、契約を取ってきた。

２００８年６月１２日発行

分割ラインです

　《　予算・実績管理編　》

　　
　　営業が勝手に見積り、契約を取ってきた。
　　
　　
　　大手ベンダや中小企業のソフトハウスでも、
　　営業部門の社員が勝手に、開発側に何の相談もなく契約を結んでくる
　　ことってあると思います。
　　
　　　　理由を問いただしてみると
　　　　　・営業目標が達成できそうになかったからどうしてもほしかった。
　　　　　・このくらいなら、いけるだろうと勝手に判断した。
　　　　　・開発側も空き要員が出るよりはいいだろうと勝手に思い込んだ。
　　　　　・景気が悪い中でなんとかして契約をとった
　　　　　・開発側も忙しく打ち合わせをしている時間がなかった。
　　　　
　　　　
　　最後には、
　　　　「それをなんとかするのが、開発側だろう」と開き直った態度。
　　　　　営業部門の担当者が先輩だったりすると、開き直る確率はなお大。
　　
　　こんな経験は日常とボヤク人もいるのではないでしょうか？
　　
　　
　　
　　しかし、この見積り責任は営業にあるとしても、
　　　　　　まずはっきりさせなければならないことがあります。
　　
　　それは、この契約を見積もったガイドラインを、
　　　　　　営業部より明示してもらわなければなりません。
　　
　　開発側で再度見積もりをやり直し、どのくらい差異があるのかを
　　　　はっきりしなければなりません。
　　
　　この差異の原因は、営業にあるのですが、
　　　　なんとか、契約金額内で収められる方法はないか検討をします。
　　
　　もし上流工程ならば、回収可能な理由はつけやすいのですが、
　　　　　　　　開発や試験工程のみであれば、なかなか難しくなります。
　　
　　プロジェクトリーダーは、
　　　　見積りし直した範囲内でなんとか完成させなければなりません。
　　
　　
　　
　　
　　でもこんな内部事情は、お客様にとっては全く知らないこと。
　　　コミュニケーションの不具合によってお客様は意図しない深い沼に
　　　　入りこんでいくのです。
　　
　　
　　こんなので工数を圧縮するために、品質が悪くなってはお客様にとっても
　　誠に迷惑な話です。
　　でも実際に発生しているケースは実に多いのです。
　　
　　
　　お客様からみれば、品質状況にしっかり表れてきます。
　　これを早く見つけることができるかどうかです。
　　最悪の場合、当初仕様でしか満足に動作しないケースもあります。
　　仕様変更が行えないつくりになってしまっているのです。
　　
　　
　　　　お客様から見える兆候
　　　　　・仕様変更に敏感で少しでも費用を回収したい。
　　　　　・進捗報告の故障件数が多すぎる。（見えない場合もある）
　　　　　・試験工程が進むほど、大きな故障が目立つ。
　　　　　・故障発生件数が、なかなか収束しない。
　　　　　・重要性がない作業は、飛ばそうとする。
　　
　　
　　お客様から見れば、品質が悪いとしか見えません。
　　　　背景には、予算以外の多種多様な理由が隠れてもいます。
　　
　　
　　開発システムは、作成完了でもお客様にとってはメンテナンスへと
　　つながっていくわけです。
　　品質をどこまでチェックできるのか、仕様変更に耐えられるのか、
　　　　　お客様の視点も非常に重要になってくるのです。
　　
　　
　　
　　　　不安な要素は、積極的に引きずり出して解決を迫ることです。